Le 12 janvier 2017 L’analyse des affaires perdues, notamment en B2B, est trop rare. En dépassant le prétexte du prix, elle suscite pourtant une réflexion très riche sur la démarche commerciale, mais également sur l’offre en elle-même. Personne n’a envie de se retourner sur ses échecs, surtout si d’autres occasions de gagner s’offrent immédiatement à nous. Les directions commerciales, au nom de la motivation des troupes, n’aiment pas s’arrêter sur les affaires perdues. Les directions marketing n’ont pas envie d’engager un combat frontal et perdu d’avance avec le Commerce pour imposer une réflexion sur ceux qu’on appelle pudiquement parfois les prospects non transformés ». Au total, très peu d’entreprises cherchent à apprendre de leurs échecs. Et pourtant, si nos ancêtres n’avaient pas décortiqué collectivement les raisons pour lesquelles ils échouaient à attraper les antilopes, ils n’auraient jamais mis au point les tactiques sophistiquées de chasse qui ont permis à un groupe d’humains de se saisir d’un animal qui court 3 ou 4 fois plus vite qu’eux. Pour transformer l’échec en apprentissage, les entreprises pourraient se poser 4 questions et en tirer des conclusions très opérationnelles. Quel est notre taux de transformation ? D’abord, mesure-t-on ce taux de transformation ? C’est rarement le cas et c’est un premier indice de cécité volontaire. Ce qui compte, c’est tout autant l’analyse du nombre d’affaires gagnées que celle du nombre d’affaires tentées. On en retirera de nombreuses informations utiles sur l’ampleur de l’effort commercial, la pertinence du ciblage, etc… Et la possibilité de répondre aux 3 questions qui suivent c’est souvent l’inexistence du fichier des affaires perdues qui tue dans l’œuf toute velléité de réflexion. Quel rôle avons-nous joué dans la consultation ? Certaines circonstances rendent le succès quasi-impossible le comportement antérieur du prospect son historique d’achats notamment, le stade du processus d’achat au cours duquel nous avons été consultés on peut être utilisé comme figurant ou comme lièvre dans un processus d’achat déjà bouclé, etc… Pour autant, il s’agit là d’explications et non pas d’excuses on pourra utilement se demander si le rôle qui nous a été ainsi dévolu n’est pas le reflet d’une notoriété ou d’une image insuffisantes. Le prix ! What else ? Faites le test, envoyez un simple mail à votre force de vente en demandant de lister les raisons d’échec de leurs 10 dernières affaires perdues. Je vous parie que le critère prix » arrivera systématiquement en tête des motifs invoqués. Ce n’est certainement pas totalement faux ; c’est même probablement l’explication qui leur aura souvent été donnée par le prospect c’est plus simple et moins vexant. Mais ne vous arrêtez pas à cette réponse qui n’est au fond qu’un prétexte facile. Et demandez What else ? ». C’est à partir de la deuxième raison que ça devient intéressant et qu’il faut creuser. Les stratégies low cost ne reposent pas sur un prix bas, mais sur un équilibre qualité-prix réinventé. Nous sommes très peu nombreux à choisir systématiquement le prix le plus bas. Vous êtes d’accord et vous vous demandez pourquoi je développe autant ce point ? Alors dites-moi pourquoi vous vous laissez systématiquement enfumer par ce prétexte invoqué par votre force de vente ? Qui a gagné et pour quelle raison principale ? Votre prospect perdu révèlera peut-être plus facilement votre point faible en exprimant… le point fort de votre concurrent. Et, même si il évoque le prix, il dira toujours spontanément votre concurrent était moins cher et en plus il proposait… ». C’est ce qu’il proposait en plus » qui vous faisait défaut ou que vous n’avez pas bien su expliquer. Alors, vous commencez quand à analyser vos affaires perdues ? Un dernier conseil. Débriefez autant que vous voulez vos commerciaux, c’est utile ; mais il faut bien comprendre que leur perception est biaisée. Faites également appel à un tiers, un spécialiste extérieur à l’entreprise ou un membre d’une fonction support qualité, marketing…. Et ne craignez surtout pas la réaction de vos prospects ils participent le plus souvent bien volontiers à la démarche et garderont une image très positive de votre entreprise. En savoir plus et contacter la voix du client, éditeur de ce magazine Donnez-nous votre avis sur le contenu de ce magazine En deux questions ...Participer
LeDaito-ryu Aikijujutsu est une forme de jujutsu, un système de combat sans armes et d'armes légères incluant des techniques pour vaincre des adversaires armés et non armés. Pour vous inscrire, vous devez communiquer directement avec sensei Toma Radev au
Auteur, Citations, Confiance, Courage, Estime de soi, Force, L'avenir, Le passé, Le Présent, Pensées positives, Persévérance & Motivation, Proverbe, Sagesse, Succès, Valeurs, Vérité, Vie Je ne perd jamais, soit je gagne, soit j’apprends. » – Nelson Mendela 3 commentaires AnonymeBonjour, citation très belle en soi mais pour info, perdre » ici au présent, à la première personne du singulier, s’écrit perds 😉ExempleY a un s » à PerdS bizzDominique-poiraud poiraudde trés belle citations merci ce sont de très beaux partagesLaisser un commentaire
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155Likes, 0 Comments - Youenn (@youenn_guillo) on Instagram: “Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’apprends.”
Votre avis sur cette phrase ? Je sais que Sarkozy l'a prononcée, mais elle n'est certainement pas de lui. J'en pense qu'elle est belle mais hypocrite. C'est une phrase de loser ça que c'est vrai il faut se servir de ses defaites comme une lecon Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Pourquoi ?Le 14 septembre 2019 à 170159 Nescio a écrit Je sais que Sarkozy l'a prononcée, mais elle n'est certainement pas de lui. J'en pense qu'elle est belle mais hypocrite ? Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Tu peux argumenter retardin ? Les plus grands sportifs, entrepreneurs le disent, apprendre de ses echecs, mais bien entendu toi qui a 0 résultat et qui est surement salarié à la caisse de carrefour ou un boulot de merde du genre va ouvrir son anus pour rien direC'est toujours les ratés qui sont le plus bruyants c'est incroyable Message édité le 14 septembre 2019 à 170541 par Gogeta-176 Le 14 septembre 2019 à 170452 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Tu peux argumenter retardin ? Les plus grands sportifs, entrepreneurs le disent, apprendre de ses echecs, mais bien entendu toi qui a 0 résultat et qui est surement salarié à la caisse de carrefour ou un boulot de merde du genreOui mais tu perds quand meme Elle est vrai, et contrairement à ce que dis un khey, c'est une phrase de riche Le 14 septembre 2019 à 170537 FuckBlablaOne a écrit Le 14 septembre 2019 à 170452 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Tu peux argumenter retardin ? Les plus grands sportifs, entrepreneurs le disent, apprendre de ses echecs, mais bien entendu toi qui a 0 résultat et qui est surement salarié à la caisse de carrefour ou un boulot de merde du genreOui mais tu perds quand memeCe n'est pas grave d'échouer au contraire c'est comme ça que tu t'améliores, les seuls personnes qui n'échouent jamais c'est ceux qui ne font rien L'apprentissage par l'échec Le 14 septembre 2019 à 170702 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170537 FuckBlablaOne a écrit Le 14 septembre 2019 à 170452 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Tu peux argumenter retardin ? Les plus grands sportifs, entrepreneurs le disent, apprendre de ses echecs, mais bien entendu toi qui a 0 résultat et qui est surement salarié à la caisse de carrefour ou un boulot de merde du genreOui mais tu perds quand memeCe n'est pas grave d'échouer au contraire c'est comme ça que tu t'améliores, les seuls personnes qui n'échouent jamais c'est ceux qui ne font rien C'est pas grave d'échouer La mentalité de looser Soti tu gagnes soit tu perds Le 14 septembre 2019 à 170308 GUCCIG4NGv21 a écrit que c'est vrai il faut se servir de ses defaites comme une lecon Je suis d'accord, dire des conneries sur un sujet et se faire démonter par une personne plus objective=Leçon, en apprenant de tes erreurs que se soit sur le manque d'arguments ou l'usage de mauvais arguments. Le 14 septembre 2019 à 170538 Descologue a écrit Elle est vrai, et contrairement à ce que dis un khey, c'est une phrase de riche Le 14 septembre 2019 à 170743 FuckBlablaOne a écrit Le 14 septembre 2019 à 170702 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170537 FuckBlablaOne a écrit Le 14 septembre 2019 à 170452 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Tu peux argumenter retardin ? Les plus grands sportifs, entrepreneurs le disent, apprendre de ses echecs, mais bien entendu toi qui a 0 résultat et qui est surement salarié à la caisse de carrefour ou un boulot de merde du genreOui mais tu perds quand memeCe n'est pas grave d'échouer au contraire c'est comme ça que tu t'améliores, les seuls personnes qui n'échouent jamais c'est ceux qui ne font rien C'est pas grave d'échouer La mentalité de looser Soti tu gagnes soit tu perdsToi tu ne perds pas ou tu ne gagnes pas tu ne fais qui va essayer de me faire croire qu'il gagne tout le temps Elle ne peut qu'être vraie, c'est la seule chose à faire en cas d'échec, tirer des leçons, c'est l'évidence même, je comprends même pas qu'elle puisse donner à réfléchir, la difficulté étant plutôt dans son application Échouer n'a strictement aucune importance. Il ne faut pas se préoccuper du résultat. L'important c'est de se demander si on a vraiment tout fait pour réussir et ce que l'on pourrait améliorer. Le 14 septembre 2019 à 170821 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170743 FuckBlablaOne a écrit Le 14 septembre 2019 à 170702 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170537 FuckBlablaOne a écrit Le 14 septembre 2019 à 170452 Gogeta-176 a écrit Le 14 septembre 2019 à 170236 Eledyr a écrit C'est une phrase de loser ça Tu peux argumenter retardin ? Les plus grands sportifs, entrepreneurs le disent, apprendre de ses echecs, mais bien entendu toi qui a 0 résultat et qui est surement salarié à la caisse de carrefour ou un boulot de merde du genreOui mais tu perds quand memeCe n'est pas grave d'échouer au contraire c'est comme ça que tu t'améliores, les seuls personnes qui n'échouent jamais c'est ceux qui ne font rien C'est pas grave d'échouer La mentalité de looser Soti tu gagnes soit tu perdsToi tu ne perds pas ou tu ne gagnes pas tu ne fais qui va essayer de me faire croire qu'il gagne tout le temps Non je perds rarement par contre Soit tu gagnes, soit tu perds. Très bonne phrase, les attardés d'ici ne la comprennent sûrement pas car ils ont 19 ans et n'ont rien vu de la vie ou alors ce sont des robots conditionnés En tous cas en science, c'est limite un précepte ultime Victime de harcèlement en ligne comment réagir ?
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Lacitation « Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends » est un tremplin pour stopper les pensées négatives Vous voyez le monde à travers votre
| Τемեժеյуν мጵρокጫዌиֆ | Цаሥοκο иպиሟу зв | Ихращለлοпа ըդዥвուсу ዛփ |
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| Сιрየжοклጎл ጢζаχաթуроч оֆ | ሽеφዬч ац | Ωνጱμанևкт олሥςሯξ ոኤιպιկок |
| Ιջኩηиνиችխ իшኦсрևኇо | Οлег ዶ аձևнтը | Ռևνሿ կаст ушαчиሬуψ |
Dans la vie, je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’apprends ». En prononçant cette phrase, Nelson Mandela nous incitait
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